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domingo, 31 de mayo de 2009

ASPECTOS CULTURALES PARA HACER NEGOCIOS CON ESTADOS UNIDOS




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Toda negociación internacional necesita conocer los aspectos culturales del pais destino. Para afrontar con exito la exportación a EEUU, debemos:

-Ser competitivos
-Cumplir los acuerdos alcanzados
-Programar las reuniones con la debida anticipación
-Ofrecer un precio alto para luego bajarlo no es una practica leal

A continuación les damos algunas recomendaciones valiosas para las Agendas y Ferias internacionales.

Las Agendas son un importante medio para concretar negocios, conocer el mercado y vender, para tal efecto:

-Deben prepararse minimo con cuatro semanas de anticipación
-Llevar a las citas, catalogos y listas de precios
-Llevar muestras del producto
-Ser breve y concreto
-Hablar ingles y documentarse bien

En cuanto a las Ferias, estas vienen a ser un mecanismo de promoción exportadora, pero tambien un canal para conocer mejor nuestro mercado objetivo. Para obtener resultados efectivos se requiere como minimo participar tres veces consecutivas, reservas el espacio con antelación, Se pueden distinguir las Pre-ferias, las que se planean con 6 meses antes, se fijan objetivos, se proporciona material en ingles, reservacion de stands, planeacion del diseño y envio de muestras, mientras que en la Post-feria se evaluan los contactos, se envian cartas de agradecimiento y se hace seguimiento a clientes.

Durante la feria debemos:

-Visitar otros stands y entrevistar a los visitantes
-Ampliar la base de contactos
-Buscar alianzas estrategicas, nuevos proveedores y productos complementarios

Como debemos presentarnos? :

-Presencia impecable
-Comunicarse con el idioma ingles
-Mantenerse de pie
-No comer en el stand
-Asesorarse para seleccionar la Feria para nuestro producto

Se recomiendan las siguientes ferias; Magic Show, Kids Show, Fashion Fabric, Bobbin World, Boston Seafood, WSS, Shoe Market of the Americas, Miami Gift Show, JCK, Florida Gift Show, Coverings, Kitchen and Bath, AAIA, FMA, PMA, POPAI si desea conocer mas de ellas puede utilizar el GOOGLE, solo tiene que indicar entre comillas (") el nombre y listo, por ejemplo: "Boston Seafood" y le direcciona a la pagina respectiva con la proxima feria a realizarse y el rubro al que se especializa.

Recuerde que a mayor información sobre su producto, podrá aprovechar las oportunidades comerciales que la globalización le tiene a su empresa.


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ESTRATEGIAS PARA EXPORTAR A ESTADOS UNIDOS




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Las negociaciones del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos representan interesantes oportunidades de negocios para miles de empresas peruanas, pero se tiene que estar preparado para dicha situación. Para tal efecto, es conveniente conocer los factores elementales que permitiran disminuir el riesgo de los negocios con dicho pais; tendremos que negociar precios, evaluar nuestro agente de aduana, analizar los documentos necesarios para la exportación, el transporte marítimo y el desarrollo de muestras.

Fijación de Precios dependera el tipo de mercadería que se espera exportar, un precio de mayor rentabilidad estará sujeto a la competencia, mercado objetivo, mercadeo, reglamentaciones gubernamentales, tipo de cambio y etapa del ciclo de vida del producto.

Agente de Aduana a este facilitador del comercio internacional se le debe exigir la obtención de permisos, información sobre impuestos, como llenar las guías y todo lo relacionado con la agilización en tramites documentarios para que la mercadería pueda despacharse lo mas pronto posible. Para tal efecto, es importante tener referencias comerciales de dicho Agente, este debe conocer nuestro sector y ser exitoso en gestiones pasadas.

Documentos de embarque El agente de Aduana nos debe indicar los documentos de embarque necesarios para el despacho, pero tambien implica una coordinación muy estrecha con el cliente (importador) para esto. Los documentos mayormente presentados son; Factura Comercial, Conocimiento de Embarque, Lista de empaque y certificaciones, las mismas que dependeran del tipo de mercadería y del pais destino.

Transporte en el caso de Estados Unidos el transporte mas utilizado es el marítimo, aunque el aereo es cada vez mas frecuente por los productos agricolas frescos, los cuales tienen una alta rentabilidad. Cabe destacar que los principales puertos de EEUU en la costa este son: New York, Baltimore, Boston, Norfolk-Newport, Philadelphia y Miami y de la costa oeste son: Los Angeles, San Francisco, Seattle y Portland. Es importante tomar en cuenta los costos de los fletes y si se require de un contenedor de 20 o 40 pies, a veces por la poca cantidad es conveniente trabajar con un consolidador.

Desarrollo de muestras es el punto de partida para empezar el negocio, es parte del proceso de negociación, para tal efecto es conveniente desarrollar catalogos y Cd-Rom. Las muestras se pueden ir modificando de acuerdo a las necesidades del cliente, cuanto mayor valor agregado se ofrezca se podrá encontrar un mejor precio internacional. Tomemos conciencia que el envase y embalaje son fundamentales para la presentación de la mercadería, así como las instrucciones de uso.


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¿COMO EXPORTAR CONFECCIONES A ESTADOS UNIDOS?




Para los empresarios e interesados del sector de Textiles y Confecciones es fundamental conocer los factores claves para la comercialización a Estados Unidos. En el marco del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos es conveniente analizar la magnitud del mercado, precios y principales canales de distribución, recordemos que el ATPDEA vence en el 2006 y este no se renovará.

En cuanto a los Canales de Distribución, debemos ubicarnos en el mas adecuado, para lo cual debemos evaluar:

-Precio
-Capacidad de producción
-Tiempo de entrega
-Calidad

Siendo la empresa confeccionista, esta puede contratar con un manufacturero estadounidense, venderle a un minorista o a un distribuidor quien a su vez tiene contratos con los almacenes o marcas privadas.

Si somos confeccionistas medianos o pequeños debemos identificar y aproximarnos a boutiques y almacenes especializados de acuerdo al precio y a nuestra capacidad de producción. En una segunda etapa debemos expandir el mercado mediante representantes comerciales y/o show room. Si deseamos vender nuestra marca debemos planificar operativa y financieramente una inversion importante en publicidad y exposición antes de comercializar el producto.

Si somos productor de insumos (textileros) nuestro cliente abarca desde:

-paquete completo a compradores minoristas
-distribuidores mayoristas y minoristas de insumos
-importadores directos de insumos
-almacenes de productos textiles e insumos

El paquete completo se denomina a la manufactura de toda la mercadería, la cual tiene una creciente demanda tanto a Estados Unidos como al Caribe

Por otro lado, la Consolidación y Merchandising implica la identificación del canal de distribución adecuado, la estrategia de promoción, presentación de la empresa, adecuación de nuestro producto, seguimiento de cartera de clientes, planificación de reuniones y prepararse para la negociación.

Es conveniente que ofrezcamos nuestra producción en las temporadas y semanas establecidas por el mercado, para planificar la producción y logística respectiva y no acumular stocks no-realizables. Los negocios se concretan mientras las contramuestras y cotizaciones respondan a las necesidades del cliente.

A continuación les alcanzamos las siguientes recomendaciones:

-Tomar nuestro tiempo para evaluar al cliente optimo (análisis de riesgos)
-Controlar que las muestras lleguen a tiempo
-Si la calidad, textura, color y precio son aceptables entonces se generaran nuevos programas de manufactura
-Cumplir las fechas de embarque, permiten a nuestro cliente manejar su producto de manera competitiva
-Atender las fechas del cliente a tiempo, nos permitira ganarnos un mejor espacio como proveedor para nuestro cliente

El control de los procesos permite disminuir y optimizar los costos de insumos y mano de obra en la manufactura, por lo tanto aumenta la rentabilidad
Nuestra fábrica deberá tener un control de agujas por línea de producción, revisión permanente de los estandares de calidad, reducir el porcentaje de reprocesos
Tendremos que integrar los procesos de producción; Corte, Confección, Lavado, Tintoreria y Acabado, establecer un control de actividades y logro de objetivos
EEUU exige estandares humanos y laborales estrictos para aprobar una planta de producción somo son; no emplear menores de 14 años, condiciones óptimas de trabajo y seguridad, cumplimiento de niveles minimos ambientales (control de desechos, lavanderia con desague, tratamiento de aguas, etc)

Nuestra competitividad radicará en la Integración Vertical de los procesos de fabricación, esta es la tendecia actual de los mercados norteamericanos

Las oportunidades para las empresas peruanas son enormes, todo dependerá de contar con suficiente información de nuestro sector para conocer las necesidades de nuestros clientes potenciales, conocer las regulaciones americanas sobre impuestos, contratar a un representante comercial que sea especializado, ubicar el canal de distribución adecuado, desarrollo de catalogo y un ofrecer buen servicio post-venta.

¿QUE ESPERA UN EMPRESARIO CUANDO EVALUA UN PROYECTO?




Cada vez que un empresario decide invertir en un negocio les surgen tres preguntas centrales:

a) Cuánto ganaré en este negocio?

b) Cuál será mi rentabilidad porcentual anual?

c) En cuanto tiempo recuperaré mi inversión?

Evidentemente el inversionista desea ganar mas a menos, es decir que su dinero invertido en determinado negocio le permita una ganancia monetaria, luego de recuperar su inversión.

Al empresario se le debe demostrar que luego de un tiempo de maduración para el proyecto, podrá recuperar su inversión y generar dividendos. No le podemos decir "tu dinero esta en activos fijos como maquinaria e inmueble". Debemos mencionarle que la inversión se recupera luego del período de madurez y que este es mayor al periodo de recuperación del capital.

A su vez, se requiere que la rentabilidad porcentual anual sea mayor al llamado costo de oportunidad del capital, pero que viene ha ser este concepto? En realidad cuando evaluamos un proyecto necesitamos que este nos genere una rentabilidad mayor que el negocio alternativo.

Algunos bancos en America Latina vendieron sus acciones a otros bancos, muchos no entienden como una empresa que genera utilidades contables puede ser vendida. Notamos que la empresa es solvente, rentable y liquida, sin embargo se vende. Ocurre que el inversionista evalua que el negocio genere una rentabilidad superior al negocio anterior. Estos bancos pese a generar utilidades, mostrabana una rentabilidad porcentual menor que la arrojada en otros paises, por lo tanto venden sus acciones y se van del pais.

En la practica no solo se busca tener una rentabilidad determinada, sino mostrar mayor retorno que el negocio anterior o la otra oportunidad que se presentaba.

Las empresas van creciendo y diversificando el riesgo de sus inversiones, por cuanto quieren acumular mayores rentabilidades agregadas. Esto significa, que el nuevo negocio debería generar un retorno porcentual igual o mayor al promedio, para de esta manera aumente el valor de la corporación.

La tercera gran pregunta se refiere a la recuperación de la inversión, para lo cual debemos mencionar que el período de maduración es siempre mayor al periodo de recuperación del capital. La maduración se refiere al panorama temporal necesario para generar rentabilidad monetaria y porcentual. Por lo tanto, no confundamos sobre el tiempo de maduración y el tiempo de recuperación del dinero.

Cuando un proyecto requiere mayor tiempo de maduración es que aun no se recupera la inversión, por cuanto los excedentes generados cada año son insuficientes al valor actual para hacer retornar la inversión inicial.

Este tema es de vital trascendencia por cuanto la persona que decide iniciar un negocio debe conocer el riesgo de involucrar su dinero en una nueva empresa. Esto significa tener información consistente sobre su nivel de ventas, sus egresos por ventas, compras, gastos administrativos, impuestos, depreciación, gastos financieros, entre otros. Las proyecciones que se realizan en todo proyecto, deben ajustarse lo mas próximo a la realidad y sobre este esquema realizar simulaciones.

Las llamadas simulaciones o análisis de sensibilidad permiten al empresario evaluar la "resistencia" de los indicadores de rentabilidad obtenidos inicialmente. Nos referimos sobre la ganancia monetaria, la rentabilidad porcentual o el tiempo de recuperación del capital como pueden verse alteradas si ocurre lo siguiente:

Guerra de precios que desemboca en reducir el precio de nuestros productos

Demora en el abastecimiento de insumos y no podemos cumplir el pedido

Aumento del elemento mas significativo en nuestra estructura de egresos

Impuesto a la importación de materia prima que se eleva

Factores externos al negocios que generan aumento de costos

Los indicadores deben ser adecuados ante tales embestidas, en caso contrario estamos entrando en un negocio altamente vulnerable.

Estos indicadores son conocidos en el mundo académico como : Valor Actual Neto, Tasa Interna de Retorno y Factor de recuperación del capital.

Finalmente, el empresario que desea disminuir la percepción de riesgo e incertidumbre en el nuevo negocio, deberá contar con información de primera calidad, asegurarse que el proyecto aprueba satisfactoriamente cada etapa de evaluaciones y que contraste lo proyectado con lo ejecutado para conocer si su información era consistente y sobre los correctivos a realizar a efectos de no encontrar la quiebra en un breve plazo.