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miércoles, 30 de diciembre de 2009

¿QUE HACER PARA EXPORTAR MAS A CHINA?



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La balanza comercial con la República China será favorable para el Perú en 500 millones de dólares al cierre del 2009, anuncio a la agencia Andina el viceministro de Comercio Exterior, Eduardo Ferreyros.

“Prevemos que este año las exportaciones peruanas a China sumarán 3,000 millones de dólares y las importaciones de productos chinos alcanzarán unos 2,500 millones de dólares, por lo tanto tendríamos una balanza favorable de 500 millones de dólares”, señaló.

Pese a que suena a una noticia muy estimulante, debemos tomar en cuenta que este superavit comercial se debe a la recuperación de los precios en los minerales y el alto precio de la harina de pescado.

Nuevamente el mayor porcentaje de nuestra exportaciones al gigante asiatico dependen de recursos naturales, lo cual nos hace ver como un gran proveedor de materia prima. Este modelo primario exportador no es sostenible en el tiempo, pensamos al igual que Michael Porter que China nos ve solo como un proveedor, cuando lo mas importante deberia ser que se promocione al sector no tradicional.

Es el sector no tradicional, aquel que tiene valor agregado y produccion diferenciada la que nos permitira llegar a mercados grandes y exigentes, ademas que son grandes demandantes de mano de obra calificada.

Si bien es cierto que con el TLC, los productos peruanos van a tener un acceso preferencial, debemos estar preparados para cuando se eliminen estos aranceles.

Notamos que China ha descuidado mucho su agricultura, es alli donde debemos llegar con productos de valor agregado y vegetales frescos que ayuden a la mejor nutricion, como son los esparragos.

Es importante indicar que en los proximos diez años, 300 millones de chinos pasaran a la clase media y ellos buscan mejor alimentacion y vestido.

Si somos capaces de ofrecer a este nuevo mercados productos de calidad con valor agregado, entonces la balanza comercial con China seguira creciendo, generando mas trabajo, utilidades y atrayendo inversion local y extranjera.

El Tratado de Libre Comercio (TLC) entrará en vigencia a partir de los primeros días de febrero, muchas partidas textiles se veran protegidas, pero es el momento de diferenciarnos, tener costos internacionales y mantener una calidad internacional.

Consideramos muy acertada la vigencia del Acuerdo de Cooperación Aduanera con China con lo cual las aduanas de ambos países pueden intercambiar información para detectar casos de subvaluación y otras prácticas ilegales que puedan afectar el comercio bilateral. Esta gestion del Ministerio de Comercio Exterior es loable y debe ser permanente.

domingo, 29 de noviembre de 2009

¿QUEMAR ANCHOVETA O EXPORTARLA EN CONSERVA PARA EL MUNDO?




En los ultimos trece años me ha tocado estar de cerca al sector pesquero y ver la relativa pasividad de sus empresarios respecto a los cambios en los negocios internacionales. La disminución de la cuota pesquera, la fusión de empresas y la reducción de la biomasa esta haciendo pensar en un grupo reducido de empresarios en procesar para consumo humano la abundante anchoveta de nuestro mar peruano.

Hace cinco años tuve la suerte de probar este delicioso pescado como chicharron y quede fascinado por su sabor y alto contenido proteico, muchos nutricionistas internacionales sugieren su consumo. El gran inconveniente ha sido la preparación de este pescado, barrera que el creativo chef internacional Gaston Acurio se ha encargado de superar.

Es decir, mientras este año seis millones de toneladas de anchoveta se queman para generar 1.5 millones de harina de anchoveta, la cual servira para la exportacion, asu vez sera un insumo para la elaboracion de alimento balanceado en los principales mercado de China, Alemania y Japon, muchos millones de consumidores con alto poder adquisitivo estan dejando de saborear este pescado.

Esto se debe, a la limitada capacidad innovadora de los empresarios peruanos, quienes han insistido en un modelo de exportación que depende del precio en China. Consideramos que no podemos seguir exportando materia prima que es tambien la harina de anchoveta, sino ir mas alla. Esto significa, utilizar estos seis millones de toneladas de la rica anchoveta para llegar a los mas exigentes y caros restaurantes en el mundo.

Debemos dejar de quemar 4mil kilos de anchoveta para obtener una de harina que el mercado internacional te pague 1,300 dolares. Entonces, por que no aumentar la industria conservera de anchoveta, si te pagan hasta us$ 30 por un plato de causa de anchoveta, que se usan unos 200 gramos?

Si juntamos nutricionistas, chefs, ingenieros pesqueros y empresarios innovadores podremos pensar en exportar anchoveta en conserva ya sea en lata o al vacio, para los grandes restaurantes gourmett que pueden pagar hasta 20 veces mas de lo que reciben los pesqueros por exportar la harina de anchoveta.

¿Por que seguir quemando el dinero? Efectivamente, decimos que estan quemando el dinero, por que son ingresos y ganancias que empresarios y el Peru estan dejando de obtener.

La historia economica peruana nos demuestra los magros resultados de las estrategias de exportacion y crecimiento basadas en precios internacionales de materia prima. Nuestras autoridades gubernamentales, empresarios, universidades e institutos deben trabajar de manera complementaria para buscar un valor agregado a la anchoveta.

Las consecuencias de esta transformacion serian:
a) Aumento de las exportaciones en conserva de anchoveta
b) Aumento del consumo de anchoveta en conserva para la poblacion peruana
c) Disminución de los indices de desnutricion y mejora del capital humano
d) Incremento en las exportaciones por un mayor precio a la anchoveta de valor agregado
e) Mayor ingreso de restaurantes gourmet en los principales mercados internacionales
f) Mayor empleo de profesionales, tecnicos y obreros, por cuanto toda actividad transformadores genera mayor actividad economica
g)La disminucion de la exportacion de harina de pescado haria que China, Alemania y Japon eleven el precio de la harina por que no tendrian la materia prima para su acuicultura, ganado porcino, vacuno y avicola
h)Ingreso de mayores inversiones en el Peru para el procesamiento de la anchoveta para consumo humano nacional e internacional.

Para hacer mayores negocios, aumentar utilidades, generar mas empleo el ejemplo ha seguir es transformar la materia prima, dando el valor agregado para llegar al producto que los mercados internacionales desean. La poblacion mundial quiere nutrirse y dejar de lado los carbohidratos.

Conozca al autor del articulo en www.jocampo.es.tl

Noticias, videos utiles, articulos y consultorios on line, todo sobre negocios por



sábado, 31 de octubre de 2009

LA IMPORTANCIA DE UTILIZAR WEB Y VIDEOS GRATUITOS PARA PROMOCIONARSE




Hasta el momento poco se ha discutido de la importancia de los medios gratuitos que existen en internet para dar a conocer una empresa con miras a la exportacion.

Si bien es cierto que existen limitantes de capital de trabajo en muchas medianas y pequeñas empresas, tambien es cierto que los peruanos cada vez son mas ingeniosos para utilizar los recursos gratuitos que abundan en internet y publicitar negocios.

Mucho se habla de promocionar empresas utilizando mails que en muchos casos no te garantizan que lleguen al mercado objetivo por cuanto no se establece un claro plan de negocio.

Sino se cuenta con un presupuesto para tener una pagina web propia, es decir con alojamiento y diseño profesional, entonces se puede echar mano de las paginas web gratuitas. Una de ellas es paginawebgratis.es, donde empresas en inicio pueden tener en pocos minutos un alojamiento gratuito con un diseño standard.

Lo importante en una pagina web esta en mostrar informacion sobre la mision y vision de la empresa, servicios o productos que ofrece, informacion o servicios gratuitos que ofrezca la empresa y el enlace para que los interesados pongan un comentario o realicen una consulta.

Para completar la informacion de la empresa puedes anexar un video sobre como se elabora un producto o la demostración del servicio que se ofrece.

Respecto al video, la pagina web puede estar enlazada a algun video que se haya alojado en www.youtube.com. Se cuenta por miles los casos de empresas y personas que promocionan productos y servicios con el fin de darse a conocer en el mundo.

Para poder alojar videos en Youtube, se requiere abrir una cuenta de correo en gmail.com, por medio de dicha cuenta se podran administrar los videos que se cuelguen y que permitan realizar comentarios.

Todo beneficio gratuito en internet es importante utilizarlo para que una empresa que no cuenta con un gran presupuesto de a conocer sus productos y servicios.

Como comentan muchos emprendedores, "Sino cuenta con un gran capital inicial, debes recurrir al ingenio y a los recursos que tengas a la mano, el internet es una herramiento muy util para tal proposito".

miércoles, 30 de septiembre de 2009

¿COMO HACER LLEGAR EL CAFE PERUANO A MAS MERCADOS INTERNCIONALES?




La Cadena de cafe Starbucks anuncio hace unos dias que lanzara su propia marca de cafe en sus cientos de locales que posee en el mundo. Esta innovadora idea debe hacer reflexionar a los productores y empresarios peruanos ligados al cafe.

Si bien es cierto que el precio internacional del cafe ha tenido una interesante recuperacion durante el 2009, asi tenemos que al 22 de setiembre el precio estaba en US$ 3,389.61/ton, en diciembre el nivel llego a caer hasta US$ 2,612.48/ton. A inicios del 2008 empezaba con un interesante pico de US$ 3,066.60/ton.

La disminución del precio estaba explicada por la crisis financiera internacional, la recuperación de estos ultimos meses obedece a un mayor valor agregado y a la recuperación en los mercados internacionales.

El en caso de Starbucks, el gran negocio de esta cadena radica en el servicio y la compra de la mejor calidad de cafe en el mundo. Como dice Michael Porter, "lo importante de los recursos radica en su uso y valor agregado, no tienes que ser productor para hacer mejores negocios"

Respecto a lo que ocurre en este mercado, podemos llegar a concluir que tanto productores como comercializadores deberian diversificar negocios, para no solo exportar la materia prima, sino comprar o desarrollar una cadena de cafes dentro y fuera del pais, en el cual puedan darle mayor realce a su producto.

Si se completa la cadena de distribución, teniendo al productor que tambien posee su almacen y centro de transformación para vender la taza de cafe a su cliente, entonces las ganancias serian mucho mayores.

Estamos notando como los negocios se van complementando, teniendo a sus propias empresas como proveedoras, pero tambien diversificando los productos que venden, donde obviamente los de mayor valor agregado generan una mayor rentabilidad.

lunes, 31 de agosto de 2009

LA INTERNACIONALIZACION DE LOS NEGOCIOS DEL GRUPO BRESCIA



El Grupo Brescia acaba de adquirir la cementera mas grande de Chile, justo en la situación de crisis que atraviesa el sector de construcción de dicho pais. La suma de us$ 555 millones puede parecer astronómica, pero no para las futuras ganancias que se esperan disponer en los proximos años.

Mas aun si nos damos cuenta que dicho grupo posee inversiones en mas de 40 empresas peruanas que operan en los sectores; finanzas, pesca, petroquimica, seguros, minería, turismo, agroindustria y salud, con ventas anuales que pasan los us$ 2,500 millones.

Si bien es cierto que para generar mas utilidades se requieren de mayores ventas, tambien las ampliaciones de planta y nuevos proyectos requieren de un insumo importante que es el cemento.

Estimamos que la compra de dicha cementera se hace en un contexto que el precio es el mas adecuado, por que las crisis suelen reducir el valor de empresas, pero la optica cambia cuando miramos los nuevos ingresos que se pueden generar.

Definitivamente el grupo Brescia ha entendido que empresas de menor tamaño que ellos como Gloria, Añaños y Ebelcorp estan diversificando no solo negocios sino centro de operaciones y mercados de destino, esto permite una mayor diversificación del riesgo y sinergias en recursos.

Muchos estarán pensando en que esta cementera aumentara sus niveles de producción para abastecer de todo el cemento que requiera el grupo Brescia en sus proyectos inmobiliarios y de infraestructura vial en el Peru. Asi pues, es diferente el precio y condiciones de pago que obtienes por el cemento si le compras a una empresa del grupo que a Cementos Lima o Cemex.

Consideramos que la importación de cemento del grupo peruano desde Chile favorecerá la competencia en el rubro cementero para encontrar mejores costos en inversiones inmobiliarias y de infraestructura.

Es importante que empresas de menor tamaño, sigan este ejemplo por que es importante tener operaciones en otros paises para diversificar ingresos y proveernos de insumos de menor costo.

En pequeña escala podemos encontrar a confeccionistas de Gamarra que ahora tiene su propia tienda de distribución en Venezuela y esperan encontrar nuevos nichos de mercado.

viernes, 31 de julio de 2009

LA INNOVACION EN LOS PRODUCTOS NO TRADICIONALES; EL CHULLO PERUANO



*** disfruta de la mejor informacion por www.mundonegocio.pe ***
La Asociacion de Exportadores (ADEX) informó que hasta el primer semestre de 2009 se han exportado 136,847 dolares en chullos, un crecimiento de 23% mas que el periodo similar del año 2008, destacando los colores, calidad de insumos y por que brindan abrigo.

Lo interesante de la noticia es la diversificación de mercado, teniendo 22 paises de destino, todos ellos con una alta capacidad adquisitiva como Francia, Estados Unidos, Chile, Reino Unido, Mexico, Argentina, Alemania, Canada, Noruega, Austria, Paises Bajos y Suiza. Esto significa, que existe mucho mercado por desarrollar y que los precios internacionales justifican la inversión en la exportación de chullos.

Notamos que muchos artesanos de las zonas altoandinas del Peru pueden ingresar a este negocio, por cuanto el chullo de exportación se confecciona con fibra de alpaca, baby alpaca, lana de oveja, entre otros.

El reto de los artesanos se debe focalizar en llegar a los estandares de calidad que exigen estos mercados, no solo en dar abrigo, sino en diseños innovadores, colores adecuados al consumidor, facilidad en su transporte. Tomemos en cuenta que Cameron Diaz y otros artistas famosos ya lucieron el chullo, el mundo ya lo esta aceptando y es el momento de seguir innovando y diferenciandose respecto a paises vecinos que tambien quieren aprovechar este mercado.

Sugerimos que tanto artesanos, autoridades municipales, universidades, institutos y clubes provinciales y departamentales coordinen estrategias para hacer un importante volumen que se pueda exportar a estos mercados.

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jueves, 18 de junio de 2009

¿QUE PODEMOS APROVECHAR DEL FORO APEC EN PERU?




El Foro de Cooperación Económica del Asia-Pacífico (APEC) es un organismo de concertación entre naciones sobre sus políticas económicas orientadas al proceso de regionalización, se busca llegar a consensos, los cuales no implican acuerdos de carácter legal. Los miembros del APEC buscan establecer un área de libre comercio e inversión para el 2010, en el caso de las naciones industrializadas, y en el 2020 para el resto de países de esa región.

Los países miembros de este foro son: Australia, Canadá, Chile, China, Colombia, Corea, Ecuador, Estados Unidos, Fiji, Filipinas, Hong Kong, Indonesia, Japón, Malasia, México, Nueva Zelandia, Perú, Rusia, Taiwán y Tailandia, donde se pueden notar países que han venido creciendo rápidamente, mejorando las condiciones de sus habitantes.

Este Foro se ha convertido en la principal plataforma de acercamiento comercial entre sus socios, cuyo resultado ha sido la firma de acuerdos de todo tipo. Este acercamiento no solo se da a nivel de mandatarios, sino también de empresarios y grandes inversionistas. El Perú aprovecha este espacio para difundir los atractivos que posee y avanzar una agenda de tratados de libre comercio, entre otros acuerdos.

El APEC es una ocasión propicia para la promoción de oportunidades de negocios y de inversión hacia el Perú. Atraer flujos de inversiones permitirá atenuar el efecto recesivo de Estados Unidos y Europa, allí radica la importancia actual.

Para el 2009, entrarán en vigencia al menos seis acuerdos comerciales con países miembros del APEC, entre ellos cuatro TLC: con EE.UU., Canadá, China y Singapur. Además están la ampliación de un acuerdo de complementación económica con Chile y un acuerdo de cosecha temprana con Tailandia. Este foro permite concretar los acuerdos comerciales e iniciar unos nuevos.

Estos seis mercados pagan por sus importaciones la impresionante suma de US$3,5 billones. Además, tienen en conjunto 1,729 millones de habitantes con un vigoroso poder adquisitivo. Solo China está por debajo del PBI per cápita del Perú (US$3.584) y, sin embargo, existen 50 millones de millonarios en dicho país. Solo ese segmento de ricos equivale al doble de la población peruana.

Nuestro país anunció en la semana de la cumbre de líderes del APEC (21, 22 y 23 nov 2008), el inicio de la negociación con Corea del Sur y también la posibilidad de seguir el mismo camino con Japón en el 2009. La importancia de tales paises, radica en que ambas economías son las que lideran desde el continente asiático la exportación de tecnología hacia todo el mundo, y el acceso a esta tecnología nos permitiría reducir costos, producir bienes de mejor calidad, diferenciarnos respecto a otros paises y comprar productos para el bienestar comun.

¿Que negocios hacemos y podemos hacer con los miembros del APEC?

Segun Maximixe, el cobre y el oro son los más demandados por los socios comerciales miembros del APEC. En tanto, los productos agrícolas, como los espárragos, uvas, páprika y mango, muestran potencialidades de crecimiento. Otro producto que representa una oportunidad interesante es la pota.

Al culminar la negociación del TLC con China, podrán ingresar 4,700 partidas libres de aranceles, figuran la oleada de productos agrícolas y alimentos procesados que están fluyendo fuera de la zona norte del país

Tras la Cumbre de Lideres hay visos muy importantes de potenciales inversionistas para el Perú, en sectores como Turismo, Telecomunicaciones, desarrollo productivo, infraestructura, petroquímica, textilería

La corporación china Chinalco anunció la obtención del financiamiento por us$ 2mil MM para el desarrollo de su proyecto cuprífero de Toromocho, el cual es considerado unos de los proyectos de prioridad para el gobierno peruano, pese a la coyuntura internacional los inversionistas chinos muestran tener una visión de largo plazo, esto gracias a que nuestro país es estable.

Durante el Foro, los ministros de economía de las 21 naciones resaltaron la necesidad de contar con acuerdos comerciales para impulsar sus economías en este contexto de crisis mundial, por que el comercio entre países emergentes permitirá reducir el riesgo de una recesión.

El Perú se integrará al P4 (Brunéi, Chile, Nueva Zelanda y Singapur), que ahora será P7, que es una iniciativa de acuerdo de libre comercio que integrará a los 21 países. Es decir, este Foro permite que ahora podamos comerciar bajo tratados de libre comercio con estos países, que a la larga serán 21. El reto para los empresarios peruanos y el gobierno, será de aumentar la competitividad en el plazo mas breve para aprovechar los beneficios del comercio internacional.

Usted debe estar preparado para estas oportunidades comerciales, recuerde que la competitividad descansa en los principios de productividad, calidad, diferenciación de producto y estructura de costos eficiente. El Estado por su parte debe ser mas eficiente en la ejecución de sus inversiones y dar a conocer de las oportunidades de inversión que existen para los empresarios extranjeros.

miércoles, 3 de junio de 2009

¿COMO APROVECHAR EL "BOOM" DE INVERSIONES EN EL CALLAO?




Durante el presente año (2009) se han venido inaugurando nuevos centros comerciales y anunciando la construcción de viviendas en el Callao. La ultima reunion del APEC fue una ventana importante para mostrar las bondades de invertir en el primer puerto del Perú

En la coyuntura actual en la cual muchos paises estan preocupados por la recesión y buscan mercados emergentes donde generar mejores rentabilidades, el primer puerto se convierte en una excelente oportunidad. Dado el enorme potencial exportador del Peru y que requiere reestructurar su primer puerto.

Segun el presidente de ENAPU, quien ha determinado que la necesidad financiera para la modernización del puerto del Callao llega a S/.722'560.000 entre los años 2008 y 2010. Esto es urgente, por que de seguir aumentando las exportaciones, continuaremos con la gran congestión de despachos y perderiamos importantes oportunidades de aumentar nuestras ventas al exterior.

Pero, el primer puerto no solo atrae a los inversionistas por la capacidad de recepción y envio de mercaderías, sino por las oportunidades comerciales que se estan generando, siendo una provincia en expansión con un creciente poder adquisitivo y con muchas necesidades insatisfechas.

A continuación les detallamos el dinero invertido y por invertir en el Callao (fuente: revista Dia_1)

EL CALLAO EN NUMEROS

-Open Plaza Canta Callao invirtió US$ 20 millones en la construcción de dicho Mall, la cual impactara a una población de 800,000 personas de Callao y Los Olivos

-De ese total SODIMAC aporto US$ 6 millones, esta empresa afirma que la ubicación es estratégica y plaza importante para su negocio

-El Open Plaza Canta Callao convoca en sus instalaciones a Tottus, Sodimac, Banco Falabella, Interbank, BCP, Coney Park, Norky´s y BTL

-El complejo de Canta Callao espera vender US$ 60 millones durante el 2009 y atraer unos 600mil visitantes mensuales. Se inauguro en octubre de este año.

-El centro comercial Aventura Mall Plaza Bellavista (ex planta Pilsen) se inauguró el 6 de diciembre, el cual demando una inversión de US$ 80 millones

-Ripley inauguro en este Mall su nueva tienda con una inversión de US$ 12 millones, su gerente general informó que esta tienda genera mas de 200 puestos de trabajo para la zona

-Open Plaza Canta Callao y Aventura Mall Plaza Bellavista han requerido contratar mas de 2,300 trabajadores del Callao y otros distritos, asi como de proveedores locales para su edificación.

-Los operadores de Aventura Mall Plaza Bellavista son; Ripley, Saga Falabella, Sodimac, Tottus, Cinemark (7salas), juegos infantiles, bulevar financiero (5 bancos) y patio de comidas (10 operadores)

Pedro Sevilla, gerente de Aventura Mall Plaza afirma que no van a tener competencia a cinco kilometros a la redonda y van a tener influencia en el cercado y Breña. "En el Callao, por cada 3,141 manzanas hay un solo supermercado, mientras que en San Isidro, Miraflores, San Borja y Surco existen un supermercado por cada 162 manzanas"
El Callao y sus cinco distritos suman una población de casi un millon de habitantes
Maestro Home Center inauguró el 2 de diciembre un nuevo y grande local casi frente a Minka, en el que invirtió US$ 6 millones. Su gerente refirió que las ventas en el sector de mejoramiento del hogar crecerán este año, más ahora que los precios de materiales de construcción están a la baja, principalmente el fierro (-15%) y el ladrillo.

Carlos Vidaurre, gerente de Minka indicó que ya invirtió us$ 2 millones en infraestructura para 6 salas de cine y US$ 450,000 en la zona de restaurantes, antes que llegue la competencia.

Walter Podi, gerente de Maestro Home Center anuncio a Dia_1 la construcción de dos proyectos, el primero en las primeras cuadras de la avenida Colonial y el segundo (recien inaugurado), al frente de Minka. Ambos demandan una inversión de US$ 20 millones

El alcalde Dr. Felix Moreno anuncio la apertura del Real Felipe, en el cual operaran restaurantes como el de Gaston Acurio, representando un atractivo gastronómico y de interes turístico

A esto se suma, la remodelación del cercano barrio de Chucuito y el siempre acogedor distrito de La Punta, con sus playas y malecones.

Existe un proyecto que se expuso al Poder Ejecutivo, el cual contempla la inclusión del Callao en la gestión del borde costero para desarrollar en forma integral malecones y nuevos accesos al mar y promover inversiones privadas

A esta avalancha de inversiones en el Callao se suman los proyectos del grupo inmobiliario IMAGINA, el brazo constructor del grupo Ripley. Esta empresa anuncio en Chile la ejecución de dos importantes proyectos en el Callao, el primero sería sobre el terreno donde funcionaba INDUMIL (Industrias Militares) cerca del cruce de las avenidas Colonial y Universitaria. El segundo proyecto estaría en la cuadra 17 de la avenida Jose Galvez en el distrito chalaco de La Perla.

Estas inversiones complementan el importante avance realizado por Alameda la Colonial quien esta terminando una ciudad de 2 mil departamentos en el terreno que ocupara la empresa INRESA.

Estas viviendas construidas y por construir estarían satisfaciendo la demanda por departamentos por debajo de los US$ 50mil, que segun el informe de CAPECO tienen una demanda efectiva. Es decir, existe mercado que esta buscando opciones mas económicas.

De toda esta información, podemos concluir que estamos frente a la conjunción de oferta y demanda, por un lado tenemos a los centros comerciales que compiten para satisfacer las necesidades insatisfechas de los chalacos y por otro lado la llegada de nuevos vecinos a estas nuevos viviendas de departamentos. Esta conformación de mercados genera oportunidades para otro tipo de negocios.

Es decir, aquellos negocios que no compiten con los que ofrecen los centros comerciales, sino que los complementan, este mayor dinamismo comercial generaría el aumento del precio en el metro cuadrado construido.

Pequeñas empresas que complementarían a estos nuevos centros comerciales podrían ser; casas de cambio, restaurantes de comida regional, peluquerias, florerías, entre otros. Todos ellos deberán ofrecer calidad de producto y servicio para poder atender a este creciente flujo de clientes potenciales. Todo es cuestion de sacarle provecho a esta oportunidad, visite todas las tiendas y elabore el tipo de negocio que complementaria al que ya funciona.

Este es un fenomeno similar al Megaplaza del Cono Norte, donde los medianos y pequeños empresarios pueden aprovechar la oportunidad para estudiar las necesidades aun insatisfechas de los chalacos, quienes poco a poco iran comprando en sus propios centros comerciales y tiendas locales, sin necesidad de ir a otros distritos como San Miguel, cercado de Lima o Miraflores.

EL PODER DE LA INFORMACION EN LOS NEGOCIOS






En la actualidad las empresas y paises estan cada vez mas involucrados en la Revolución de la Información, estar bien informado sobre los mercados, paises, productos y consumidores permiten generar negocios viables. Por esta razón los negocios emergentes se caracterizan no solo en "tener" la información, sino en saber qué hacer con ella.

Para este fin, en la Internet, surge la posibilidad de distribuir, manejar, acomodar, analizar y en general efectuar cualquier proceso sobre la información que se recibe. El numero de páginas en la Internet cada día crece en forma exponencial, el contenido de información a disposición de todos es extremadamente extenso, lo que hace cambiar el paradigma de la fuente del poder en la información. Hoy tiene el poder quien tenga a su disposición las mejores herramientas de análisis de la información que se tiene disponible. Ya no basta con tener la información para generar ventajas competitivas, se exige un análisis profundo y coherente que permita la toma de decisiones oportunas y efectivas.

Esta necesidad sentida es la que ha dado origen inicialmente a la teoría de los portales de negocios que pretenden acomodar bajo un mismo sitio de entrada, múltiples herramientas para que el visitante encuentre ahí todo lo que necesita. Se le agrega a esta comodidad, la facilidad de personalización, permitiendo establecer un filtro sobre la información que se quiere recibir.

De la misma manera surgen programas de seguimiento y de consulta que permiten que los analistas de información puedan hacer seguimiento de la misma y análisis dinámico en la medida en que la información varía. En este sentido, usted puede encontrar portales especializados como agencias de noticias Reuters, Bloomberg y buscadores de información de negocios como Google News y Yahoo Finance, tambien tenemos a los diarios y revistas de negocios, canales de televisión y radios, los cuales tambien tienen su pagina web con información actualizada. El emprendedor buscara la información relevante para su negocio y la capitalizara para obtener el mejor rendimiento.

Toda esta tecnología recibe el nombre de "agentes", término que por primera vez vi utilizado en el libro Being Digital de Nicholas Negroponte. Estos "agentes" serán como nuestros asistentes, que irán aprendiendo nuestros gustos y necesidades, y se irán amoldando cada día más para cumplir mejor con su función.

Los agentes tienen múltiples implementaciones, desde la identificación de a qué hora, día y canal de Televisión (cable, satélite, etc.) darán programas con contenido de mi interés, hasta el seguimiento de los precios de la competencia a través de cotizaciones por la red, los efectos de las crisis económicas en las bolsas de valores.

Sin embargo, nosotros somos los que tomemos las decisiones y saldrán adelante los que mejores "agentes entrenados" tengan a su disposición para permitir ejercer el poder de la información. Por ejemplo, información relacionada al crecimiento de las inversiones en China involucran un mayor auge en la demanda de los metales y esto incide directamente en la cotizacion de la acciones de las principales mineras del pais y en todas las empresas relacionadas a su entorno.

Conociendo de la necesidad de tener información especializada, el buscador en internet mas importante es la Corporación GOOGLE, la que mas rapidamente viene creciendo en facturación como en visitantes, es la pagina web mas completa para buscar información relevante para nuestros proyectos y empresas

Asi pues, el 6 de octubre del 2006, el Wall Street Journal publicó que la corporación Google, el buscador líder en Internet, estába negociando la compra del popular sitio web YouTube por unos 1.600 millones de dólares. YouTube, dice mostrar unos 100 millones de videos al día, tiene una cuota del mercado de búsquedas de vídeos online del 47% al 30 de setiembre, comparado con un 22% de MySpace, de News Corporation, y con un 11% de Google Video, según la empresa de mediciones en Internet HitWise. YouTube presta servicios a cerca de 32 millones de visitantes al mes y tiene una financiación de capital de riesgo de 11,5 millones de dólares.

Fijense de la importancia de HitWise, la cual le brinda información importante a Google para despertar su interés, de esta forma, YouTube, significa tener el poder de penetración que tiene esta empresa en los consumidores por medio de sus videos. Esto permitiría a Google captar aun mas la atención de empresarios que deseen publicitar y de las Agencias de noticias en realizar alianzas estratégicas con esta corporación.

Entonces, le recomendamos que usted lea información que le permita generar ingresos en el futuro para su desarrollo profesional, emprender un negocio o concluir un proyecto, desgraciadamente los medios de comunicación en nuestro país se esfuerzan en informar sobre actos de corrupción, accidentes y tragedias que no le permiten a usted conocer como aumentar sus ingresos personales o el de su empresa.

martes, 2 de junio de 2009

OPORTUNIDADES COMERCIALES PARA LA AGROINDUSTRIA EN ESTADOS UNIDOS





Los productos agrícolas peruanos tienen futuro en los mercados internacionales, mientras tengan un valor agregado, esto les permitirá contar con mejores precios internacionales, que aseguren su viabilidad en el largo plazo.

Estados Unidos de America, el mas mercado mas grande del mundo es un importante objetivo, es alli donde existen menos supermercados de lo que piensan muchos, asi pues el 43% de todos los puntos de venta de alimentos son tiendas de servicio rapido, cerca del 35% lo componen otros tipos de tiendas de productos de alimentación y solo el 22% son supermercados. Pero por su volumen comercial, los supermercados facturan el 74.9% de las ventas de alimentos.

Tienen muy claro el objetivo del espacio, por cuanto trabajan bajo el criterio de rentabilidad por metro cuadrado, al ser el espacio fisico limitado, introducir un producto a un supermercado implica retirar otro producto y competir con la rentabilidad. Según el Food Institute en un año mas de 22,000 nuevos productos entran a los supermercados en EEUU, quedando solo el 1% y su rotación promedio es del 78%.

Cabe ilustrar al lector que en la mayoría de los supermercados suelen exigir en la introducción de un nuevo producto un esfuerzo promocional que lo respalde tal como ofertas, cupones, displays, publicidad, etc. Es recomendable contar con un distribuidor para introducir un producto a los supermercados, ya que es extremadamente difícil que la central de compras lo importe directamente, esto significa que el exportador debe constituir una grande, variada e importante carga de productos con valor agregado.

Los canales de distribución funcionan para los siguientes productos:
-Alimentos procesados
-Confiteria y Galleteria
-Flores frescas
-Perecederos

Debemos ubicarnos en el canal adecuado en funcion al precio, capacidad de producción, tiempo de entrega, calidad y servicio al cliente.
En el rubro de Alimentos Procesados, el exportador le vende al Importador o al Distribuidor y son estos los que a su vez le venderan al Mayorista, quien finalmente lo hara llegar al cliente. Las oportunidades en Agroindustria en Estados Unidos son muy grandes para los productos peruanos, debido, entre otras, al crecimiento de la población hispana, teniendo la siguiente composición:

-Blancos 82.6%
-Negros 12.7%
-Asiaticos 3.8%
-Otros 0.9%

Existen aproximadamente 32 millones de hispano parlantes representando el 10.3% de la población total. Esta población hispana proviene en un 65% de Mexico, un 10% de Puerto Rico, otro 4% de Cuba, 14% del Centro y Sur America y 7% de Otros.

Respecto a los puntos de ventas de los productos agrícolas, estos se venden en los establecimientos tradicionales:
-supermercados, mercados
-tiendas de alimentos naturales
-tiendas de servicio rapido
-mercados de productos frescos
-panaderías, tiendas gourmet
-restaurantes, franquicias de comida rápida

Según el Food Institute, existen mas de 126,000 puntos de venta minoristas en el país
Para el Perú existen importantes nichos de mercado identificados para productos agrícolas procesados con valor agregado en:
-Productos etnicos
-Productos Gourmet
-Productos Orgánicos
-Productos Naturistas

Existen nichos de mercado para productos perecederos (admisibles) tales como el tomate, el pimenton y los espárragos, tome en cuenta que en el 1999 los estadounidenses gastaron mas de US$ 819 mil millones de dolares (según el Food Institute)

Pero, cuales son los habitos de este enorme consumidor?, fijense que el 70% de la facturación de productos gourmet se centra en productos perecederos tales como alimentos frescos, comidas semipreparadas y platos preparados
Demos un vistazo a los canales de distribución de otros productos:
-En Confiteria y galletas, el exportador vende al Detallista, al Rebager, al Institucional o al Importador de marca propia, otros el Detallistas e Institucionales le compran tambien al Rebager y al de marca propia para luego venderlo al cliente final

-En el rubro de Flores frescas, el exportador le vende al Distribuidor, al Minorista o al Importador, el Minorista es el que llega directamente al consumidor final

-En los Alimentos Perecederos, el exportador le vende a los Detallistas o a los Importadores/Distribuidores. El Detallista llega al consumidor final, mientras que el Importador/Distribuidor lo hace llegar a la Central de Abastos que envia al Detallista.

¿Qué se puede vender en Estados Unidos?, a continuación les indicamos los productos que tienen admisiblidad a dicho pais, sin restricciones como son; la alcachofa, el banano, el bananito, cebolla, espárrago, frambuesa, limón, mandarina, piña. Mientras que por la bacteria de la mosca, los siguientes no pueden ser exportados; granadilla, guayaba, maracuya, melón, papaya, pepino, pimentón, tomate
Estados Unidos cuenta con una serie de entes reguladores para los productos agrícolas que importa, los cuales usted debe conocer y son los siguientes:

I.- El Food and Drug Administration (FDA), es parte del Departamento de Health and Human Services (DHHS) y del Public Health Service (PHS), el FDA tiene por misión hacer cumplir el Federal Food, Drug and Cosmetic Act (Ley Federal sobre alimentos, medicinas y cosméticos, y otras leyes que han sido creadas para proteger la salud, seguridad e intereses económicos de los consumidores. Estas leyes son aplicables tanto a los productos domesticos como a los importados, para mayor información puede visitar http://www.fda.gov/

II.- Otro ente regulador es el Departamento de Agricultura (USDA) United States Department of Agriculture esta conformado por;
-Animal and Plant Inspection service (APHIS), Servicio de inspección de animales y plantas.
-El Food Safety Inspection Service (FSIS) Servicio de inspección de seguridad de los alimentos
-El Federal Grains Inspection Service (FGIS) Servicio Federal de inspección de cereales
-Agricultural Marketing Service (AMS) Servicio de Comercialización de productos agrícolas
para mayores detalles no dude en visitar la pagina web http://www.usda.gov/ y podrá encontrar mayor información

El exportador peruano se preguntará sobre los documentos necesarios para ingresar a Aduanas de EEUU (Servicio de aduanas USCS) y estos son los siguientes:
-Formulario de entrada de aduanas 3461
-Presentación de documentos ante el USDA, ejemplo: presentación del Bill of Lading o Airway Bill, asi pues la mercancía solo puede ser introducida por el propietario, comprador o agente con licencia, mientras tenga factura comercial, lista de productos y otros documentos necesarios para determinar la admisibilidad de la mercancia (ejemplo: Certificado de origen, Fitosanitario y el HACCP).

Es importante tener en cuenta que el importador debe presentar los productos al FDA en cada uno de los puertos antes de ser importados a los Estados Unidos por primera vez, si es necesario utilizar insumos que requieren certificados del FDA, se deben presentar antes de cada importación.

Respecto a la etiquetado, este debe contener; nombre del producto, contenido neto, declaración de ingredientes e información nutricional. Debemos estar seguros que nuestro producto cumple con la etiqueta necesaria exigida por el FSIS, esto nos evita costos innecesarios.


Algunas recomendaciones importantes:

-Cuente con un Plan de mercadeo cuando ofrezca sus productos e involucre a su cliente
-Escoja un Agente de aduanas especializado en la industria
-En los EEUU no se aceptan disculpas, cumpla con las fechas limites y no culpe al tiempo, al lunes de fiesta, a la huelga, por no poder cumplir
-El cliente siempre tiene la razón
-Tenga en cuenta que en EEUU se trabajan las 24 hora del dia, por lo tanto el concepto de vacaciones colectivas no existe
-Exportar no es vender mas caro y mucho menos remanentes
-Desarrolle empaques adecuados para el mercado, sea innovador y diferente
-La mejor calidad es la que el mercado demanda y no la que YO considero la mejor
-Adapte su producto al mercado
-Informese de las regulaciones americanas antes de montar una empresa en este pais (impuestos, visas, leyes laborales, seguros)
-El éxito de la comercialización de sus productos en EEUU depende de ubicarse bien en el canal de distribución adecuado
-El servicio post-venta es la clave para un segundo pedido

En la medida que usted busque y trabaje mayor información podrá ir concretando negocios internacionales con los Estados Unidos, la exportación requiere de mucho cuidado en los productos, cada vez mejorar el valor agregado, despues de todo el precio internacional alto es la mejor recompensa a su esfuerzo

¿COMO REDUCIR LOS RIESGOS EN LAS EXPORTACIONES?




En la actualidad, cuando las empresas desean vender al exterior, deben definir los mercados a donde dirigirse, decisión de gran implicancia estratégica y al mismo tiempo de gran complejidad, pues la decisión debe tomarse teniendo en cuenta los recursos y capacidades de la firma, reduciendo la posibilidad de hacer un mal negocio.

Una vez que las empresas tienen la información sobre costos, disponibilidad de recursos, precios futuros, competidores, condiciones de mercado, tecnología y ventas estimadas, deben evaluar el riesgo comercial. Esto significa conocer el historial crediticio y la capacidad de pago del cliente al cual se desea vender.

Para saber si el cliente es un buen pagador, se debe investigar si sus proveedores no tienen letras impagas, los bancos no informen de créditos vencidos o sus clientes no le dejaron de pagar sus facturas y si las empresas del estado informen de deuda impaga. Toda esta información nos mostrará sobre la capacidad de pago de la empresa cliente, ademas de contar con indicadores aceptables de rentabilidad, solvencia y liquidez en sus estados financieros.

¿Cómo el exportador puede conocer si su cliente atiende sus obligaciones?, nosotros les explicamos las alternativas que tienen para saber esto, las cuales son :

Representantes comerciales; implica contratar a una empresa en el pais de destino para que nos brinde la información sobre el o los clientes potenciales, indicando su capacidad de pago, bancos, clientes y proveedores con los que opera. Este facilitador, debe operar en el pais del cliente, cuantos más mercados abarque, mejor será para nosotros, debe contar con calidad técnica, máxime cuando nuestro producto tiene alguna complejidad y contará con antecedentes comerciales. El nombramiento del agente o representantes comercial, sugiere un acuerdo para el que rara vez es posible emplear un modelo uniforme. La mayoría de los países cuenta con una legislación especializada sobre los derechos y obligaciones de las partes. El exportador deberá recabar siempre asesoramiento en el país en donde se encuentre el futuro agente para obtener mayor información sobre que y a quién vender. El vendedor en la medida que tenga mayor información podrá tomar la decisión de vender a crédito, con pago vista o pago adelantado.

Bancos; el exportador también le puede solicitar esta información a su banco, el cual por intermedio de su red de bancos corresponsales emite un reporte crediticio sobre el cliente en el exterior. El exportador deberá indicar el nombre del banco, sucursal y sectorista de su cliente para que el banco corresponsal empiece a elaborar dicho informe comercial, el cual tiene un costo a negociar. Este primero paso, le puede permitir al exportador solicitar un financiamiento al banco antes o despues del embarque. El financiamiento bancario dependerá de la capacidad de pago de su cliente potencial.

Compañías de seguro de credito a la exportación; estas empresas emiten pólizas de seguro a la exportación coberturando un porcentaje de la factura de exportación o de la orden de compra, para tal efecto, solicitan a sus sucursales en el exterior la información del cliente respecto a creditos bancarios, proveedores y clientes. El cliente del exportador, es sujeto a un estudio y determinación sobre su solvencia, moralidad y situación económica y financiera para conocer la capacidad de pago de los adeudos que llegará a tener con el asegurado. En el caso peruano, la empresa SECREX, emite la poliza Multimercado, la cual cubre el 75% de la factura de exportación y la póliza SEPYMEX, la cual cobertura el 50% de la orden de compra o pedido de venta. En ambas pólizas, primero se determinó si el cliente internacional es sujeto de crédito y despues se extiende el seguro, el cual le permite al exportador acceder a financiamiento de venta o de capital de trabajo, disminuyendo de esta forma el riesgo comercial.

Compatriotas en el exterior; de manera similar al representante comercial, estas personas pueden contratar los servicios de alguna Central de riesgo, la cual informará del cliente potencial. Tendremos información sobre su capacidad de pago, en el caso peruano, contamos con mas de 3 millones de compatriotas en otros países, los cuales pueden brindar información sobre que y a quién exportar, ellos pueden solicitar dicha información comercial a las Cámaras de Comercio y Centrales de riesgo del pais donde viven. Un caso.- Alicia realizó una venta de 100 carteras a Canadá gracias a su primo, quien averiguó sobre la capacidad de pago de un pequeño comerciante en dicho pais, ella le envio los documentos de embarque a su primo y él los entregó mientras tuvo la constancia de pago del canadiense.

Para todo aquel interesado en tener listados de clientes y productos a vender, les sugerimos que visiten la pagina web de www.europages.com, el acceso es gratuito y permite conocer empresas que venden y comprar de todos los paises de Europa. Dependerá del exportador utilizar alguna de las herramientas enumeradas y explicadas para disminuir el riesgo de su venta.

lunes, 1 de junio de 2009

EL IMPACTO DEL TLC CON EEUU EN EL AGRO




La discusión respecto al impacto del Tratado del Libre Comercio con EEUU en el agro, ha desnudado las fallas estructurales que afligen a este sector durante muchos años. Los productos sensibles ante la inminente firma del tratado son el azúcar, arroz, algodón y trigo.

Al respecto, es conveniente informar al sector un ajustado resumen de la problemática de estos productos:

a) en el caso del azúcar, no se han observado importantes inversiones para mejorar el rendimiento por hectárea y un poco o nulo valor agregado del mismo
b) respecto al arroz, contamos con un producto de excelente calidad y rendimiento por hectárea en la selva baja, pero en la costa cuyo terreno es salino, no se encuentran los mismos óptimos resultados
c) sobre el algodón, tenemos costos relativamente altos, mientras que un quintal importado de EEUU cuesta US$ 50, el peruano cuesta US$ 80, los exportadores tienen que trabajar un hilado mixto para su materia prima
d) respecto al trigo, la ausencia de inversiones y mejora en semillas nos restringe la producción de trigo, se importa la harina de trigo para el sector industrial y panificador

Si bien es cierto, que los productos agrícolas estadounidenses son subsidiados, la realidad es que este beneficio que obtienen no es gratis. Se subsidian a aquellos productores que tienen altos niveles de rendimiento y un producto con mayor nivel de transformación.

En el caso peruano el agro aporta con el 7% del PBI, tenemos 2 millones de unidades agrícolas en las que el crédito no es el principal obstáculo, en oposición a lo que plantean algunos demagogos. El problema central del agro radica en la obtención de mercados que le garanticen un precio con el cual puedan mantenerse en esta actividad. Los créditos se otorgan a unidades productivas que son viables, el retorno de la colocación se puede dar cuando el agricultor tiene una venta determinada.

De nada serviría que los créditos se puedan otorgar al mayor numero de agricultores cuando el precio y la cantidad del mismo no les permita devolver el dinero. La atención principal se centra en buscar la viabilidad de los cultivos. Muchos pequeños agricultores mantienen la costumbre de sus antepasados en el cultivo de determinados productos, pero no obtienen la asistencia técnica para conocer los bienes que el mercado domestico e internacional requiere. A esto debemos sumarle los sistemas tecnificados de riego, las biotécnicas de fertilización y el mejoramiento genético.

Aun se sigue pensando que primero se cultivan los agrícolas y luego se busca mercado, cuando la realidad es opuesta, esto es, que la producción debe ir acorde a las necesidades del mercado.

Es el momento de darle prioridad a los estudios y proyectos de técnicos y profesionales especializados, para que de acuerdo a las características de la región planteen los productos en donde se puede conseguir ventaja competitiva y escoger aquellos que el mercado los demande.

Esto significa tambien, articular cadenas productivas por cuanto un solo agricultor pierde capacidad de negociación, si es cambio lo realizan a nivel de comunidades o gremios. De esta forma se puede impedir que los comercializadores sean los grandes beneficiados y sean los principales interesados en bloquear alternativas de comercio internacional.

Es tarea del gobierno central por intermedio de sus instituciones especializadas como el Ministerio de Agricultura, INRENA, MINCETUR, SENASA y otras entidades, el acceso a mercados, de los gobiernos regionales que permitan el acceso a técnicas agrícolas eficientes, la elección de productos agrícolas acorde con las necesidades de los mercados.

El PRONAA siempre fue considerado como la tabla de salvavida de los agricultores, pero no es la única alternativa viable en el tiempo.

Las estadísticas nos indican una realidad de alta dependencia del mercado local, así pues tenemos a Diciembre 2004, que sólo 67,500 hectáreas se destinan a la exportación (espárragos, páprika, mango, alcachofa, cítricos y otros) de un total de 2´728,000 hectáreas en uso. El lector se preguntará cuales son los productos que utilizan mas espacio, pues estos son; arroz, café, papa, maíz que totalizan 1´214,000 hectáreas.

La tarea del agro como les comentaba más importante que el otorgamiento del crédito está en eliminar las fallas estructurales que se encuentran en la carencia de: conocimiento de las necesidades del mercado interno y externo, articulación de cadenas productivas, asistencia técnica para mejorar cultivos, semillas y riego.

El subsidio que en la práctica significa el acceso a asistencia técnica, semillas, fertilizantes, técnicas de riego y cultivo mas crédito bancario, al menor costo posible siempre que se orienten a actividades rentables. Este beneficio que otorgan los gobiernos se ofrecen a agricultores que son eficientes o que pueden serlo como ocurre en Estados Unidos y Europa.

Es fundamental que se corrijan al breve plazo las fallas estructurales de nuestro agro, no solo para un TLC con EEUU, sino para afrontar cualquier tratado comercial en el futuro. Lo importante esta en recoger las experiencias exitosas de regiones y países similares al nuestro y adecuarlos a nuestra realidad.

UN MERCADO DE 3 MILLONES DE REPRESENTANTES COMERCIALES; ALTERNATIVA PARA AUMENTAR LAS EXPORTACIONES




Mas de 3 millones de peruanos estan viviendo en el exterior, muchos se fueron en búsqueda de mejores condiciones de vida, una vez que consiguieronn trabajo pudieron acumular dinero. Ahora parte del fruto de dicho esfuerzo retorna al Perú bajo la forma de remesas, esta transferencia de dinero ha crecido muy rápidamente en los últimos diez años, convirtiéndose en una de las principales fuentes de financiamiento para la subsistencia de la familia del emigrante, los padres, la esposa y los hijos.

De los 3 millones de peruanos en el exterior, una gran parte de ellos estan viviendo en los Estados Unidos. También hay compatriotas que han emigrado a Francia e Italia y al resto de Europa; a países limítrofes omo Chile, a la Argentina o Venezuela. Una encuesta del 2008 cree haber descubierto que 76 por ciento de los peruanos consultados se quiere ir.

A escala mundial, América Latina recibe el 36.9% del total de remesas enviadas desde el norte a los países del sur. Estimaciones recientes de un vasto estudio del Banco Interamericano de Desarrollo (BID 2007) acercan la cifra a 45 mil millones de dólares anuales.

Asi pues, segun un estudio del Fondo Multilateral de Inversiones (Fomin) del BID, las remesas al país de peruanos en el exterior alcanzarán los US$ 2,495 millones en el 2005. Sin embargo, advirtió que existen muy pocos productos financieros que creen el efecto multiplicador de estos fondos en la economía. Segun el informe:

-1.67 millones de peruanos reciben remesas, alcanzando un promedio de US$ 166 y se recibe nueve meses al año
-El 60% de estos envíos se emplea para cubrir gastos en alimentos y pago de servicios
-El 41% del dinero llega por correo o courier y el resto vía bancos o empresas especializadas

Ante esta realidad cual es el negocio que se puede concretar entre peruanos en el exterior y emprendedores compatriotas que deseen exportar? El panorama esta muy claro y se conocen de muchas pequeñas empresas que utilizan a representantes comerciales para disminuir los riesgos de sus exportaciones. El representante comercial facilita las ventas del exportador por cuanto:

-Disminuye los costos operativos del Departamento Comercial
-Brinda información sobre los productos que se pueden exportar, como mejorarlos y adaptarse a las nuevas necesidades del consumidor
-Facilita los documentos de embarque al cliente, informa sobre la llegada de la nave y verifica el pago de la mercancía
-Se escoge al representante que tenga logros sobre la comercializacion de mercaderías específicas
-Obtención de clientes nuevos y potenciales

En el caso que se cuente con una compatriota en el exterior lo primero en lo cual nos puede ayudar es en enviarnos información sobre:

-Reporte Comercial sobre el cliente potencial, para lo cual consultara con alguna Central de riesgo
-Relación de empresas que estarían interesadas en adquirir nuestro producto, visitando Gremios y Asociaciones
-Características del embalaje, certificaciones, legislación aduanera y costos de desaduanaje en el pais objetivo, una vez que se obtiene información del cliente potencial.

De esta forma este contacto en el exterior, puede llegar a convertirse en un agente o representante comercial.

Todo esto representa un reto para un importante numero de compatriotas que facilitan de información a pequeños exportadores, es un interesante negocio que no solo permitiría que envien remesas al exterior, sino que se concreten negocios de pequeña escala, gracias a la información detallada que se consigue.

El reto de los proximos años será utilizar a los contactos en el exterior para conocer, que, como, cuanto y a que precio exportar, certificaciones requeridas, embalajes ideales y nuevas demandas, con lo cual los ingresos de los pequeños exportadores aumenten y tambien de sus socios; es decir sus representantes comerciales. No olvidemos que alli los tenemos y son 2.5 millones de peruanos que remesan US$ 2,500 millones, por que no nos podrian facilitar que vendamos mayores niveles en cantidad y precio?

Muchos pequeños exportadores estan encontrando aqui una excelente oportunidad, buscando mayor informacion con sus compatriotas, quien no tiene amigos o parientes en el exterior?

ESTRATEGIAS PARA VENDER MUEBLES A ESTADOS UNIDOS





El sector de Muebles cada vez tiene una mayor participación dentro de las exportaciones no-tradicionales, muchos empresarios tratan de satisfacer las necesidades de sus clientes en el exterior, pero a su vez requieren de mejores canales de distribución.

El exportador de muebles puede utilizar a un distribuidor o representante, el cual lo colocará a una distribuidora mayorista o a otra de decoración. Si es el primer caso, dicho mayorista se lo venderá a un minorista y/o decoradores independientes, en el segundo caso, la empresa de decoración atenderá a independientes. Cualquiera que sea el canal a utilizar lo importante estará en conocer el desarrollo del producto, la preparación de los documentos de embarque, la gestión de la cobranza y la calidad del producto, buscando ofrecer nuevas alternativas.

Como debemos explorar el mercado de muebles en EEUU?

Misión exploratoria.- Lo cual implica visitar cadenas y almacenes de muebles, analizando costos y calidad, identificando segmentos y nichos de mercado. Tambien debemos recopilar información de revistas especializadas, Asociaciones de la Industria, Agencias reguladoras y competidores

Identificación del canal adecuado de su distribución.- Debemos comparar nuestro perfil de exportador con el del cliente, debemos analizar si tenemos la infraestructura para reponer o reparar muebles, ademas podemos utilizar el canal tradicional o realizar alianzas estratégicas con distribuidores o fabricantes locales. Con respecto a las Alianzas, es conveniente; que los productos sean complementarios con los del socio, la logística de importación y costos de reparación y reposición sean compartidos y obtener retroalimentación directa del mercado

Consolidese en el mercado.- Para esto debemos aperturar nuevas plazas, buscando alianzas y distribuidores, estableciendo una red de representantes comerciales. No dejemos de invertir en promoción, para lo cual es fundamental participar en ferias especializadas y apoyos a distribuidores mediantes el merchandising

Tomemos en cuenta los siguientes puntos :

-los grandes muebleros definen el precio
-la competencia en precio es muy fuerte con India, Mexico y el Lejano Oriente
-el standard de pagos en la industria es de 60 días
-no se aceptan disculpas
-los catalogos deben de ser en inglés
-se requiere de adaptación del producto
-el empaque debe de ser funcional
-se debe garantizar el producto mínimo 10 años y tener seguros de responsabilidad

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domingo, 31 de mayo de 2009

ASPECTOS CULTURALES PARA HACER NEGOCIOS CON ESTADOS UNIDOS




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Toda negociación internacional necesita conocer los aspectos culturales del pais destino. Para afrontar con exito la exportación a EEUU, debemos:

-Ser competitivos
-Cumplir los acuerdos alcanzados
-Programar las reuniones con la debida anticipación
-Ofrecer un precio alto para luego bajarlo no es una practica leal

A continuación les damos algunas recomendaciones valiosas para las Agendas y Ferias internacionales.

Las Agendas son un importante medio para concretar negocios, conocer el mercado y vender, para tal efecto:

-Deben prepararse minimo con cuatro semanas de anticipación
-Llevar a las citas, catalogos y listas de precios
-Llevar muestras del producto
-Ser breve y concreto
-Hablar ingles y documentarse bien

En cuanto a las Ferias, estas vienen a ser un mecanismo de promoción exportadora, pero tambien un canal para conocer mejor nuestro mercado objetivo. Para obtener resultados efectivos se requiere como minimo participar tres veces consecutivas, reservas el espacio con antelación, Se pueden distinguir las Pre-ferias, las que se planean con 6 meses antes, se fijan objetivos, se proporciona material en ingles, reservacion de stands, planeacion del diseño y envio de muestras, mientras que en la Post-feria se evaluan los contactos, se envian cartas de agradecimiento y se hace seguimiento a clientes.

Durante la feria debemos:

-Visitar otros stands y entrevistar a los visitantes
-Ampliar la base de contactos
-Buscar alianzas estrategicas, nuevos proveedores y productos complementarios

Como debemos presentarnos? :

-Presencia impecable
-Comunicarse con el idioma ingles
-Mantenerse de pie
-No comer en el stand
-Asesorarse para seleccionar la Feria para nuestro producto

Se recomiendan las siguientes ferias; Magic Show, Kids Show, Fashion Fabric, Bobbin World, Boston Seafood, WSS, Shoe Market of the Americas, Miami Gift Show, JCK, Florida Gift Show, Coverings, Kitchen and Bath, AAIA, FMA, PMA, POPAI si desea conocer mas de ellas puede utilizar el GOOGLE, solo tiene que indicar entre comillas (") el nombre y listo, por ejemplo: "Boston Seafood" y le direcciona a la pagina respectiva con la proxima feria a realizarse y el rubro al que se especializa.

Recuerde que a mayor información sobre su producto, podrá aprovechar las oportunidades comerciales que la globalización le tiene a su empresa.


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ESTRATEGIAS PARA EXPORTAR A ESTADOS UNIDOS




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Las negociaciones del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos representan interesantes oportunidades de negocios para miles de empresas peruanas, pero se tiene que estar preparado para dicha situación. Para tal efecto, es conveniente conocer los factores elementales que permitiran disminuir el riesgo de los negocios con dicho pais; tendremos que negociar precios, evaluar nuestro agente de aduana, analizar los documentos necesarios para la exportación, el transporte marítimo y el desarrollo de muestras.

Fijación de Precios dependera el tipo de mercadería que se espera exportar, un precio de mayor rentabilidad estará sujeto a la competencia, mercado objetivo, mercadeo, reglamentaciones gubernamentales, tipo de cambio y etapa del ciclo de vida del producto.

Agente de Aduana a este facilitador del comercio internacional se le debe exigir la obtención de permisos, información sobre impuestos, como llenar las guías y todo lo relacionado con la agilización en tramites documentarios para que la mercadería pueda despacharse lo mas pronto posible. Para tal efecto, es importante tener referencias comerciales de dicho Agente, este debe conocer nuestro sector y ser exitoso en gestiones pasadas.

Documentos de embarque El agente de Aduana nos debe indicar los documentos de embarque necesarios para el despacho, pero tambien implica una coordinación muy estrecha con el cliente (importador) para esto. Los documentos mayormente presentados son; Factura Comercial, Conocimiento de Embarque, Lista de empaque y certificaciones, las mismas que dependeran del tipo de mercadería y del pais destino.

Transporte en el caso de Estados Unidos el transporte mas utilizado es el marítimo, aunque el aereo es cada vez mas frecuente por los productos agricolas frescos, los cuales tienen una alta rentabilidad. Cabe destacar que los principales puertos de EEUU en la costa este son: New York, Baltimore, Boston, Norfolk-Newport, Philadelphia y Miami y de la costa oeste son: Los Angeles, San Francisco, Seattle y Portland. Es importante tomar en cuenta los costos de los fletes y si se require de un contenedor de 20 o 40 pies, a veces por la poca cantidad es conveniente trabajar con un consolidador.

Desarrollo de muestras es el punto de partida para empezar el negocio, es parte del proceso de negociación, para tal efecto es conveniente desarrollar catalogos y Cd-Rom. Las muestras se pueden ir modificando de acuerdo a las necesidades del cliente, cuanto mayor valor agregado se ofrezca se podrá encontrar un mejor precio internacional. Tomemos conciencia que el envase y embalaje son fundamentales para la presentación de la mercadería, así como las instrucciones de uso.


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¿COMO EXPORTAR CONFECCIONES A ESTADOS UNIDOS?




Para los empresarios e interesados del sector de Textiles y Confecciones es fundamental conocer los factores claves para la comercialización a Estados Unidos. En el marco del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos es conveniente analizar la magnitud del mercado, precios y principales canales de distribución, recordemos que el ATPDEA vence en el 2006 y este no se renovará.

En cuanto a los Canales de Distribución, debemos ubicarnos en el mas adecuado, para lo cual debemos evaluar:

-Precio
-Capacidad de producción
-Tiempo de entrega
-Calidad

Siendo la empresa confeccionista, esta puede contratar con un manufacturero estadounidense, venderle a un minorista o a un distribuidor quien a su vez tiene contratos con los almacenes o marcas privadas.

Si somos confeccionistas medianos o pequeños debemos identificar y aproximarnos a boutiques y almacenes especializados de acuerdo al precio y a nuestra capacidad de producción. En una segunda etapa debemos expandir el mercado mediante representantes comerciales y/o show room. Si deseamos vender nuestra marca debemos planificar operativa y financieramente una inversion importante en publicidad y exposición antes de comercializar el producto.

Si somos productor de insumos (textileros) nuestro cliente abarca desde:

-paquete completo a compradores minoristas
-distribuidores mayoristas y minoristas de insumos
-importadores directos de insumos
-almacenes de productos textiles e insumos

El paquete completo se denomina a la manufactura de toda la mercadería, la cual tiene una creciente demanda tanto a Estados Unidos como al Caribe

Por otro lado, la Consolidación y Merchandising implica la identificación del canal de distribución adecuado, la estrategia de promoción, presentación de la empresa, adecuación de nuestro producto, seguimiento de cartera de clientes, planificación de reuniones y prepararse para la negociación.

Es conveniente que ofrezcamos nuestra producción en las temporadas y semanas establecidas por el mercado, para planificar la producción y logística respectiva y no acumular stocks no-realizables. Los negocios se concretan mientras las contramuestras y cotizaciones respondan a las necesidades del cliente.

A continuación les alcanzamos las siguientes recomendaciones:

-Tomar nuestro tiempo para evaluar al cliente optimo (análisis de riesgos)
-Controlar que las muestras lleguen a tiempo
-Si la calidad, textura, color y precio son aceptables entonces se generaran nuevos programas de manufactura
-Cumplir las fechas de embarque, permiten a nuestro cliente manejar su producto de manera competitiva
-Atender las fechas del cliente a tiempo, nos permitira ganarnos un mejor espacio como proveedor para nuestro cliente

El control de los procesos permite disminuir y optimizar los costos de insumos y mano de obra en la manufactura, por lo tanto aumenta la rentabilidad
Nuestra fábrica deberá tener un control de agujas por línea de producción, revisión permanente de los estandares de calidad, reducir el porcentaje de reprocesos
Tendremos que integrar los procesos de producción; Corte, Confección, Lavado, Tintoreria y Acabado, establecer un control de actividades y logro de objetivos
EEUU exige estandares humanos y laborales estrictos para aprobar una planta de producción somo son; no emplear menores de 14 años, condiciones óptimas de trabajo y seguridad, cumplimiento de niveles minimos ambientales (control de desechos, lavanderia con desague, tratamiento de aguas, etc)

Nuestra competitividad radicará en la Integración Vertical de los procesos de fabricación, esta es la tendecia actual de los mercados norteamericanos

Las oportunidades para las empresas peruanas son enormes, todo dependerá de contar con suficiente información de nuestro sector para conocer las necesidades de nuestros clientes potenciales, conocer las regulaciones americanas sobre impuestos, contratar a un representante comercial que sea especializado, ubicar el canal de distribución adecuado, desarrollo de catalogo y un ofrecer buen servicio post-venta.

¿QUE ESPERA UN EMPRESARIO CUANDO EVALUA UN PROYECTO?




Cada vez que un empresario decide invertir en un negocio les surgen tres preguntas centrales:

a) Cuánto ganaré en este negocio?

b) Cuál será mi rentabilidad porcentual anual?

c) En cuanto tiempo recuperaré mi inversión?

Evidentemente el inversionista desea ganar mas a menos, es decir que su dinero invertido en determinado negocio le permita una ganancia monetaria, luego de recuperar su inversión.

Al empresario se le debe demostrar que luego de un tiempo de maduración para el proyecto, podrá recuperar su inversión y generar dividendos. No le podemos decir "tu dinero esta en activos fijos como maquinaria e inmueble". Debemos mencionarle que la inversión se recupera luego del período de madurez y que este es mayor al periodo de recuperación del capital.

A su vez, se requiere que la rentabilidad porcentual anual sea mayor al llamado costo de oportunidad del capital, pero que viene ha ser este concepto? En realidad cuando evaluamos un proyecto necesitamos que este nos genere una rentabilidad mayor que el negocio alternativo.

Algunos bancos en America Latina vendieron sus acciones a otros bancos, muchos no entienden como una empresa que genera utilidades contables puede ser vendida. Notamos que la empresa es solvente, rentable y liquida, sin embargo se vende. Ocurre que el inversionista evalua que el negocio genere una rentabilidad superior al negocio anterior. Estos bancos pese a generar utilidades, mostrabana una rentabilidad porcentual menor que la arrojada en otros paises, por lo tanto venden sus acciones y se van del pais.

En la practica no solo se busca tener una rentabilidad determinada, sino mostrar mayor retorno que el negocio anterior o la otra oportunidad que se presentaba.

Las empresas van creciendo y diversificando el riesgo de sus inversiones, por cuanto quieren acumular mayores rentabilidades agregadas. Esto significa, que el nuevo negocio debería generar un retorno porcentual igual o mayor al promedio, para de esta manera aumente el valor de la corporación.

La tercera gran pregunta se refiere a la recuperación de la inversión, para lo cual debemos mencionar que el período de maduración es siempre mayor al periodo de recuperación del capital. La maduración se refiere al panorama temporal necesario para generar rentabilidad monetaria y porcentual. Por lo tanto, no confundamos sobre el tiempo de maduración y el tiempo de recuperación del dinero.

Cuando un proyecto requiere mayor tiempo de maduración es que aun no se recupera la inversión, por cuanto los excedentes generados cada año son insuficientes al valor actual para hacer retornar la inversión inicial.

Este tema es de vital trascendencia por cuanto la persona que decide iniciar un negocio debe conocer el riesgo de involucrar su dinero en una nueva empresa. Esto significa tener información consistente sobre su nivel de ventas, sus egresos por ventas, compras, gastos administrativos, impuestos, depreciación, gastos financieros, entre otros. Las proyecciones que se realizan en todo proyecto, deben ajustarse lo mas próximo a la realidad y sobre este esquema realizar simulaciones.

Las llamadas simulaciones o análisis de sensibilidad permiten al empresario evaluar la "resistencia" de los indicadores de rentabilidad obtenidos inicialmente. Nos referimos sobre la ganancia monetaria, la rentabilidad porcentual o el tiempo de recuperación del capital como pueden verse alteradas si ocurre lo siguiente:

Guerra de precios que desemboca en reducir el precio de nuestros productos

Demora en el abastecimiento de insumos y no podemos cumplir el pedido

Aumento del elemento mas significativo en nuestra estructura de egresos

Impuesto a la importación de materia prima que se eleva

Factores externos al negocios que generan aumento de costos

Los indicadores deben ser adecuados ante tales embestidas, en caso contrario estamos entrando en un negocio altamente vulnerable.

Estos indicadores son conocidos en el mundo académico como : Valor Actual Neto, Tasa Interna de Retorno y Factor de recuperación del capital.

Finalmente, el empresario que desea disminuir la percepción de riesgo e incertidumbre en el nuevo negocio, deberá contar con información de primera calidad, asegurarse que el proyecto aprueba satisfactoriamente cada etapa de evaluaciones y que contraste lo proyectado con lo ejecutado para conocer si su información era consistente y sobre los correctivos a realizar a efectos de no encontrar la quiebra en un breve plazo.