ESTRATEGIAS PARA VENDER MUEBLES A ESTADOS UNIDOS

El sector de Muebles cada vez tiene una mayor participación dentro de las exportaciones no-tradicionales, muchos empresarios tratan de satisfacer las necesidades de sus clientes en el exterior, pero a su vez requieren de mejores canales de distribución.

El exportador de muebles puede utilizar a un distribuidor o representante, el cual lo colocará a una distribuidora mayorista o a otra de decoración. Si es el primer caso, dicho mayorista se lo venderá a un minorista y/o decoradores independientes, en el segundo caso, la empresa de decoración atenderá a independientes. Cualquiera que sea el canal a utilizar lo importante estará en conocer el desarrollo del producto, la preparación de los documentos de embarque, la gestión de la cobranza y la calidad del producto, buscando ofrecer nuevas alternativas.

Como debemos explorar el mercado de muebles en EEUU?

Misión exploratoria.- Lo cual implica visitar cadenas y almacenes de muebles, analizando costos y calidad, identificando segmentos y nichos de mercado. Tambien debemos recopilar información de revistas especializadas, Asociaciones de la Industria, Agencias reguladoras y competidores

Identificación del canal adecuado de su distribución.- Debemos comparar nuestro perfil de exportador con el del cliente, debemos analizar si tenemos la infraestructura para reponer o reparar muebles, ademas podemos utilizar el canal tradicional o realizar alianzas estratégicas con distribuidores o fabricantes locales. Con respecto a las Alianzas, es conveniente; que los productos sean complementarios con los del socio, la logística de importación y costos de reparación y reposición sean compartidos y obtener retroalimentación directa del mercado

Consolidese en el mercado.- Para esto debemos aperturar nuevas plazas, buscando alianzas y distribuidores, estableciendo una red de representantes comerciales. No dejemos de invertir en promoción, para lo cual es fundamental participar en ferias especializadas y apoyos a distribuidores mediantes el merchandising

Tomemos en cuenta los siguientes puntos :

-los grandes muebleros definen el precio
-la competencia en precio es muy fuerte con India, Mexico y el Lejano Oriente
-el standard de pagos en la industria es de 60 días
-no se aceptan disculpas
-los catalogos deben de ser en inglés
-se requiere de adaptación del producto
-el empaque debe de ser funcional
-se debe garantizar el producto mínimo 10 años y tener seguros de responsabilidad

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