Para los empresarios e interesados del sector de Textiles y Confecciones es fundamental conocer los factores claves para la comercialización a Estados Unidos. En el marco del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos es conveniente analizar la magnitud del mercado, precios y principales canales de distribución, recordemos que el ATPDEA vence en el 2006 y este no se renovará.
En cuanto a los Canales de Distribución, debemos ubicarnos en el mas adecuado, para lo cual debemos evaluar:
-Precio
-Capacidad de producción
-Tiempo de entrega
-Calidad
Siendo la empresa confeccionista, esta puede contratar con un manufacturero estadounidense, venderle a un minorista o a un distribuidor quien a su vez tiene contratos con los almacenes o marcas privadas.
Si somos confeccionistas medianos o pequeños debemos identificar y aproximarnos a boutiques y almacenes especializados de acuerdo al precio y a nuestra capacidad de producción. En una segunda etapa debemos expandir el mercado mediante representantes comerciales y/o show room. Si deseamos vender nuestra marca debemos planificar operativa y financieramente una inversion importante en publicidad y exposición antes de comercializar el producto.
Si somos productor de insumos (textileros) nuestro cliente abarca desde:
-paquete completo a compradores minoristas
-distribuidores mayoristas y minoristas de insumos
-importadores directos de insumos
-almacenes de productos textiles e insumos
El paquete completo se denomina a la manufactura de toda la mercadería, la cual tiene una creciente demanda tanto a Estados Unidos como al Caribe
Por otro lado, la Consolidación y Merchandising implica la identificación del canal de distribución adecuado, la estrategia de promoción, presentación de la empresa, adecuación de nuestro producto, seguimiento de cartera de clientes, planificación de reuniones y prepararse para la negociación.
Es conveniente que ofrezcamos nuestra producción en las temporadas y semanas establecidas por el mercado, para planificar la producción y logística respectiva y no acumular stocks no-realizables. Los negocios se concretan mientras las contramuestras y cotizaciones respondan a las necesidades del cliente.
A continuación les alcanzamos las siguientes recomendaciones:
-Tomar nuestro tiempo para evaluar al cliente optimo (análisis de riesgos)
-Controlar que las muestras lleguen a tiempo
-Si la calidad, textura, color y precio son aceptables entonces se generaran nuevos programas de manufactura
-Cumplir las fechas de embarque, permiten a nuestro cliente manejar su producto de manera competitiva
-Atender las fechas del cliente a tiempo, nos permitira ganarnos un mejor espacio como proveedor para nuestro cliente
El control de los procesos permite disminuir y optimizar los costos de insumos y mano de obra en la manufactura, por lo tanto aumenta la rentabilidad
Nuestra fábrica deberá tener un control de agujas por línea de producción, revisión permanente de los estandares de calidad, reducir el porcentaje de reprocesos
Tendremos que integrar los procesos de producción; Corte, Confección, Lavado, Tintoreria y Acabado, establecer un control de actividades y logro de objetivos
EEUU exige estandares humanos y laborales estrictos para aprobar una planta de producción somo son; no emplear menores de 14 años, condiciones óptimas de trabajo y seguridad, cumplimiento de niveles minimos ambientales (control de desechos, lavanderia con desague, tratamiento de aguas, etc)
Nuestra competitividad radicará en la Integración Vertical de los procesos de fabricación, esta es la tendecia actual de los mercados norteamericanos
Las oportunidades para las empresas peruanas son enormes, todo dependerá de contar con suficiente información de nuestro sector para conocer las necesidades de nuestros clientes potenciales, conocer las regulaciones americanas sobre impuestos, contratar a un representante comercial que sea especializado, ubicar el canal de distribución adecuado, desarrollo de catalogo y un ofrecer buen servicio post-venta.
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