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martes, 2 de junio de 2009

¿COMO REDUCIR LOS RIESGOS EN LAS EXPORTACIONES?




En la actualidad, cuando las empresas desean vender al exterior, deben definir los mercados a donde dirigirse, decisión de gran implicancia estratégica y al mismo tiempo de gran complejidad, pues la decisión debe tomarse teniendo en cuenta los recursos y capacidades de la firma, reduciendo la posibilidad de hacer un mal negocio.

Una vez que las empresas tienen la información sobre costos, disponibilidad de recursos, precios futuros, competidores, condiciones de mercado, tecnología y ventas estimadas, deben evaluar el riesgo comercial. Esto significa conocer el historial crediticio y la capacidad de pago del cliente al cual se desea vender.

Para saber si el cliente es un buen pagador, se debe investigar si sus proveedores no tienen letras impagas, los bancos no informen de créditos vencidos o sus clientes no le dejaron de pagar sus facturas y si las empresas del estado informen de deuda impaga. Toda esta información nos mostrará sobre la capacidad de pago de la empresa cliente, ademas de contar con indicadores aceptables de rentabilidad, solvencia y liquidez en sus estados financieros.

¿Cómo el exportador puede conocer si su cliente atiende sus obligaciones?, nosotros les explicamos las alternativas que tienen para saber esto, las cuales son :

Representantes comerciales; implica contratar a una empresa en el pais de destino para que nos brinde la información sobre el o los clientes potenciales, indicando su capacidad de pago, bancos, clientes y proveedores con los que opera. Este facilitador, debe operar en el pais del cliente, cuantos más mercados abarque, mejor será para nosotros, debe contar con calidad técnica, máxime cuando nuestro producto tiene alguna complejidad y contará con antecedentes comerciales. El nombramiento del agente o representantes comercial, sugiere un acuerdo para el que rara vez es posible emplear un modelo uniforme. La mayoría de los países cuenta con una legislación especializada sobre los derechos y obligaciones de las partes. El exportador deberá recabar siempre asesoramiento en el país en donde se encuentre el futuro agente para obtener mayor información sobre que y a quién vender. El vendedor en la medida que tenga mayor información podrá tomar la decisión de vender a crédito, con pago vista o pago adelantado.

Bancos; el exportador también le puede solicitar esta información a su banco, el cual por intermedio de su red de bancos corresponsales emite un reporte crediticio sobre el cliente en el exterior. El exportador deberá indicar el nombre del banco, sucursal y sectorista de su cliente para que el banco corresponsal empiece a elaborar dicho informe comercial, el cual tiene un costo a negociar. Este primero paso, le puede permitir al exportador solicitar un financiamiento al banco antes o despues del embarque. El financiamiento bancario dependerá de la capacidad de pago de su cliente potencial.

Compañías de seguro de credito a la exportación; estas empresas emiten pólizas de seguro a la exportación coberturando un porcentaje de la factura de exportación o de la orden de compra, para tal efecto, solicitan a sus sucursales en el exterior la información del cliente respecto a creditos bancarios, proveedores y clientes. El cliente del exportador, es sujeto a un estudio y determinación sobre su solvencia, moralidad y situación económica y financiera para conocer la capacidad de pago de los adeudos que llegará a tener con el asegurado. En el caso peruano, la empresa SECREX, emite la poliza Multimercado, la cual cubre el 75% de la factura de exportación y la póliza SEPYMEX, la cual cobertura el 50% de la orden de compra o pedido de venta. En ambas pólizas, primero se determinó si el cliente internacional es sujeto de crédito y despues se extiende el seguro, el cual le permite al exportador acceder a financiamiento de venta o de capital de trabajo, disminuyendo de esta forma el riesgo comercial.

Compatriotas en el exterior; de manera similar al representante comercial, estas personas pueden contratar los servicios de alguna Central de riesgo, la cual informará del cliente potencial. Tendremos información sobre su capacidad de pago, en el caso peruano, contamos con mas de 3 millones de compatriotas en otros países, los cuales pueden brindar información sobre que y a quién exportar, ellos pueden solicitar dicha información comercial a las Cámaras de Comercio y Centrales de riesgo del pais donde viven. Un caso.- Alicia realizó una venta de 100 carteras a Canadá gracias a su primo, quien averiguó sobre la capacidad de pago de un pequeño comerciante en dicho pais, ella le envio los documentos de embarque a su primo y él los entregó mientras tuvo la constancia de pago del canadiense.

Para todo aquel interesado en tener listados de clientes y productos a vender, les sugerimos que visiten la pagina web de www.europages.com, el acceso es gratuito y permite conocer empresas que venden y comprar de todos los paises de Europa. Dependerá del exportador utilizar alguna de las herramientas enumeradas y explicadas para disminuir el riesgo de su venta.

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